[苦练招商内功勇当招商尖兵—魏利明x]

苦练招商内功 勇当招商尖兵

公选干部座谈会发言材料

清水镇魏利明

（2010年6月1日）

各位领导、同志们：

大家好，我叫魏利明，清水镇副镇长、纪委副书记。分 管招商引资、对上争取资金、纪检、协管税收工作。按会议 要求做个人工作经验交流。先向与会领导和同志们汇报下工 作方面情况：

1、 招商引资方面

TOC \o "1-5" \h \z 截止5月份，全镇招商引资完成协议投资金额 5.28亿

元，已完成投资1.7亿元，完成计划的102%,同比增长217% 新建项目10个，签约项目2个，洽谈项目4个（浙江柳桥 集团、山西煌上煌集团、南京桂花鸭集团）意向项目 1个，

（韩国GO食品株式会社）。新增引进肉鸭产业集群项目 3

个，预计2010年肉鸭饲养量新增1000万只，全年可实现 肉鸭出栏3000万只。2009年成功引山东六和集团。

2、 税收方面

2009年个人完成镇级财政税收（外协税） 37万元，今

年截止到5月份完成11.7万元（我镇班子成员的指标是 10

万元），

3、 对上争取资方面，

2009年争取市级财政专项资金 57万元，今年截止5月

分完成国家发改委会财政专项资金 511万元现已全部到位，

330万农村环保专项在途。

清水镇坚持抓好招商引资加强财源建设、增强经济实 力、发展镇域经济的指导思想，紧抓“南资北移”的战略机 遇，采取高效务实措施，积极外引内联，加大招商力度，突 出招商重点。

我是2004县委公选干部，结合近几年工作和实际总结 几条经验。

1、 多年始终坚信一条工作理念：忠诚、敬业、奉献 忠诚汇聚力量，敬业成就事业，奉献享受快乐

忠诚是对党的事业、人民利益的忠诚。是一种信仰，信 仰形成奋斗力量。

敬业是热爱岗位，勤勤恳恳、恪尽职守，是一种态度， 只有敬业才在才把工作做到极致。

奉献，是甘于吃苦、任劳任怨，在奉献中充实自我、完 善自我、超越自我。享受人生快乐，生命在“忠诚、敬业、 奉献”中升华。

2、 多年来始终坚持一种工作精神

惠商政策懂，服务流程熟，执着专注，锲而不舍，一切 皆有可能。（低成本、高成效的网络招商，你不找我，我就

找你，把虚的做实的，我认为这条行，因为我六和成功精经 验）

（江苏张家港“四千四万”精神：“走遍千山万水、说尽千言万 语、吃尽千辛万苦、想尽千方百计”；2、“四皮”精神：“硬着头皮、 厚着脸皮、磨破嘴皮、跑破脚皮”。寿光“五上精神”，真正做到盯上、 靠上、摽上、豁上、拼上，）

下面，我就清水招商中心工作主要工作做法、及个人工

作经验及心得做以简要汇报：

清水招商中心工作做法：大力实施“ 443”工作法，即 夯实四个基础，建立四个机制，力求三个突破。 1、夯实四

个基础，即夯实队伍基础、宣传基础、 政策基础、服务基础。

2、建立四个机制，即落实责任制、建立考核制、制定督促 检查制、实行回访制。3、力求三个突破，即突破发展制约 瓶颈、突破招商方式、突破招商领域。

个人招商工作经验和心得：掌握招商理论， “懂”招商;

学习招商知识，“会”招商；运用招商技能， “巧”招商。

一、掌握招商理论，“懂”招商

作为一名优秀招商引资干部，应掌握招商引资理论：什 么是招商引资，为什么要招商引资。招商引资是门新学科， 只有我们通过认识掌握招商理论才能有力的指导我们的招 商工作。

1、什么是招商引资：指地方政府通过政策引导、舆论 宣传、建设基础设施、营造投资环境等措施，吸引外来投资 者到本地区投资进行生产经营活动。狭义的招商引资概念： 招商引资=土地+招商优惠政策+廉价劳动力。广义的招商 引资概念：招商引资=经济要素+投资力X投资欲望系数。

　这里之所以我要提出广义招商引资概念，真正理解招商引资 的概念，招商引资的核心引“资” 、壮大财政，财政是先有 财后政。就是突破传统招商，重视对“总部企业” 、“注册企 业”“楼宇企业” （ 是指企业经营不在本地，但在本地办理 工商注册、 税务登记等相关手续， 在本地缴纳税款） 占地少， 财税项献高的企业招商， 2007 年我注册了清水引富劳务服务 有限公司，去年镇级财政税收完成 40 万元。相当于一个规 模企业亿元销售额贡献，像这样的公司还有清水广告公司。

2、为什么要招商引资也是招商引商的必要性，是为了 引进技术先进或资金雄厚的企业，改善本地原有产业结构， 提升产业层次，延伸、完善产业链，提高产业的集成度；发 挥区域优势，打造地方产业特色。只有我们掌握为什么要招 商引资理论，我们才能明确招商方向，突出重点，不盲目招 商，假设我们今年招个化工的，明年招商个机电的，后年招 个服装的，因为企业之间没有产业关联，缺少产业配套，这 样企业不会做大，园区不会做强。今年清水镇提出“一脊两 轴三带”发展战略，在苏五线永红村建设千亩清水肉鸭生态 循环经济产业园，立足肉鸭产业链在湖北武汉、江苏杨州、 山东沂南等肉鸭产业发达地区进行广泛招商。昆山的发展经 验证明，特色才有出路、强势才有发展。

二、学习招商知识，“会”招商 做一名合格的招商干部应学习项目知识、投资知识、国 家法律、产业政策、经济知识、商务知识、金融知识、谈判 知识等一系知识，有专业知识我们才能会对产业发展前景清 楚、对招商项目有研究，对招商知识熟悉，才能在招商活动 中游刃有余，才能在招商工作中有所作为。

在今年五月份通过朋友介绍油田一家高低压配电柜制 造项目，当时我推荐厂址是清水唯一的一处存量资产——原 清河小学，第一天看完场地后，老板提出场地小和电力增容 问题，不准备在清水投资建厂，为不让项目“流产” ，我用 了两天的时间写了一份 12 页 6000 余字的项目投资建设议 书。第三天我约项目老板谈一谈，见面后我从高低压设备制 造生产工艺，所需设备从生产的第一道工序开始，裁板机、 折弯机、液压冲床、立式钻床、焊接设备、静电喷涂到时装 配，根据每个设备工作半径，最后计算出项目占地 5716 平 方米,设备投资207万元，用电负荷41KVA应上50KVA变压 器，装配费用 2.7 万元。经过我一翻祥细分析论证，最后终 后说服了老板，一个星期后，老板同意在清水建厂了。如果 没有丰富知识，就不能说服老板，所以说招商知识是招商武 器，只有武器好才能打胜仗。

几年来我自学了从项目信息捕捉、 投资洽谈、 开工建设、 等招商一系列知识。

（一）、学习全面的业务知识 招商引资干部要把学习当作一种政治任务，一种能力， 当作一种本领，要善于挤出时间、腾出精力学习。招商引资 是门新学问，招商引资涉及的学科多、范围广、综合性强， 重点要学习项目接触前的国家法律、宏观政策和产业政策、 投资知识等知识， 洽谈中的工艺技术、 项目知识、 谈判技巧、 商务等知识，签约后的手续办理中银行开户、验资、工商注 册、代码证、国地税、海关、商检、环保、安全、土地、规 划等职能部门办事程序知识，项目落地后的工程造价、土建 知识。

（二）、学习各级政策知识 做好招商引资工作，首先要懂得政策。对国家产业政 策、我县能享受的国家、省、市的优惠政策和我县制定的产 业政策都要全面学习，系统掌握。例如：国家《振兴东北老 工业基地》、《资源型城市试点市》 、《辽宁沿海“五点一线” 经济带开发建设》 。对税收、金融、工商等操作性强的政策 要熟悉具体内容，掌握操作流程，同时要研究周边的相关政 策，能够找准大洼政策的比较优势，确保能向投资者介绍清 楚，让投资者听得明白。正确的解释，正确引导，通过合理 的政策解释增强投资者信心。

三、运用招商技能，“巧”招商 做一名高素质的招商人才，要会运用招商技能，招商技 能是决定招商效果。

今年五月份，从杭州一个老板得到信息，江苏杨州一个 老板在西安杨林考察，准备要建肉鸭食品加工项目，我就飞 到西安，在西安等了三天没见到刘总，后又追到杨州，把事 先准备好的省、市、县肉鸭产业扶持政策文件、清水肉鸭发 展现状材料给他看，现场用笔记本电脑播放了清水肉鸭产业 FLASH幻灯宣传片，事先又打听了杨林投资政策，最后又把 大洼与杨林，在政策和投资成本进行分析对比，政策上养殖 小区补贴，投资我们有引导金，奖励金，贷款贴息，在投资 成本杨林食品工业园一亩地 15 万元， 我们清水零地价， （先 全额征收后从税中返），杨林企业用电是 50KVA为基数，每

增加1KVA增收一万元，他用电是 80KVA就用电就得50万 元，而我们只需 7 万元左右。最后我们在政策和投资成本优 势上打动了他，在诚意上感动了老板，一个月后杨州力杨食 品有限公司在宁波与清水签定投资协议。

山东六和集团是我镇年初确定的鸭业加工企业的重点 招商对象，二 0C九年五月份镇招商中心同志通过山东临朐 县腾飞畜禽加工厂的马学义介绍，与山东六和集团东北区邢 建民总经理取得联系， 6 月 18 邢总安排六集团阜新公司总经 理孙光伟等人来清水考察， 7 月 20 日我们得知邢总来盘锦 办事，就约见邢总在昆仑宾馆面谈，在房间里我们把清水的 养鸭现状，发展态势、优惠的投资政策进行详细的介绍，整 个洽谈虽然只有三分钟，却使邢总感受到了大洼肉鸭产业发 展商机和我们招商诚意。

　8月 2日、8月 10日邢总先后两次 来清水对肉鸭产业进行考察和调研，并上报总公司董事会， 9 月份集团公司董事会通过了六和大洼建设项目， 9 月 18 日 总公司发展建设部总经理高祥振来清水洽谈公投资具体事 宜。

　10 月 29 日签约。

关于招商技能我总结四条

1、推介能力SWO分析法推介法：SWOT勺英文是：

Strengths-Weakness-Opportunities-Threats ，中文意思优 势一劣势一机会一威胁，SWO盼析法原来是用于制定企业发 展战略勺一种分析方法，通过对企业内外环境及相关产业勺 分析，制定有针对性的企业发展战略。 SWO■分析法引用到招

商引资方面来：例如：大洼县的 SWO分析：优势：自然资

源优势、劳动力优势、 地理区位优势、 政策优势、 物产优势、 产业优势等；劣势：资金劣势、 技术劣势、 销售渠道劣势等； 机会：东北老工业基地振兴战略、辽宁五点一线经济带开发 战略、大洼正处于未来第四增长级“辽三角”核心地带。通 过全方位多角度的宣传推介，让投资者对项目产生兴趣，引 发投资意向。

2、洞察能力

要提高洞察能力，在观察客商、理解客商的基础上，分 析洞察投资者思想活动、感情需求等有针对性地开展招商活 动。善于站在投资者的角度思考问题以利相诱；积极与投资 者交朋友以情相引；辨别真假客商去伪存真。

3 、社交能力

社会交往能力是妥善处理招商工作内外关系的能力。包

括与客商建立广泛联系和对投资信息的吸收、转化能力，以 及正确处理政商关系的能力。社交能力的核心是交流与沟 通，热忱捧出我们真心，沟通打动客商的心，自信赢得客商 的心。

4、应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的商客很复杂，很广

泛，他们有不同的宗教信仰， 有不同的文化知识、 思想观念、 社会阅历、生活习惯。首先要认真观察客商的特点，了解他 的知识水准和涵养，以适应不同客商的具体要求。

招商引资工作是一个系统的、复杂的工程，在具体运作 过程中会涉及政策、环境、资源等方方面面。招商引资既是 市场行为，也是政府行为，具有长期性、复杂性、系统性和 不确定性，了解并把握招商引资的特点，有助于我们坚定招 商信心。做好招商要有像银行、保险业务推销员那种坚持、 不放弃的精神才更好做好招商引资工作。

通过 10 年招商工作，积累一些经验，也结了交下一些 各地政府部门和各界企业朋友，先后有一些县区的领导和企 业老板找我，开出优厚政策和诱人待遇让我去他们那里工 作。但我都没有去，因为我热爱招商工作，我热爱大洼这片 热土，我是大洼培养的出来一名干部，我要为大洼人民和大 洼发展服务。

随着各地招商引资竞争加烈，摆在我们面前招商引资工 作难度在不断加大，新时期招商工作要求我们只有不断加强 学习， 主动学习， 善于学习， 掌握系统招商引资工作的政策、 技巧和技能，提高招商引资本领，才能更好地做好新时期招 商工作，“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”让我们共 同努力在招商引资这个大舞台上施展才华、建功立业，让更 多更好的项目在大洼落户生根、成长壮大，为加快大洼经济 发展做出更大的贡献！

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