20120913_北京_和成璟园_工作联系单（销售说辞）

　 工作联系单

　由：

　和成

　致：

　世联

　拟稿人 ：

　接收代表人: :

　主题 ：

　和成璟园项目 销售说辞

　重要程度：

　高

　和成璟园

　销售说辞

　 和成璟园项目组

　2 2012 年 9 9 月 月 2 12 日

　 目

　录

　1 1

　销售说辞策略 ......................................................................................................................................................... 4

　2 2

　核心价值树 ............................................................................................................................................................. 5

　3 3

　销售说辞流程安排.................................................................................................................................................. 6

　3.1

　正式售楼处销售说辞流程安排 ..................................................................................................................... 6

　3.1.1

　接待流程图

　............................................................................................................................................. 6

　3.1.2

　销售动线图

　............................................................................................................................................. 8

　4 4

　销售说辞 ............................................................................................................................................................... 10

　4.1

　门岗接待说辞 ............................................................................................................................................... 10

　4.1.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 10

　4.1.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 10

　4.2

　停车区接待说辞 ........................................................................................................................................... 10

　4.2.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 10

　4.2.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 11

　4.3

　前台接待区说辞 ........................................................................................................................................... 11

　4.3.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 11

　4.3.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 11

　4.3.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 11

　4.4

　品牌展示区——品牌说辞 ........................................................................................................................... 12

　4.4.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 12

　4.4.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 12

　4.4.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 12

　4.5

　区域沙盘——地段价值说辞 ....................................................................................................................... 13

　4.5.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 13

　4.5.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 13

　4.5.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 14

　4.6

　项目沙盘——产品价值说辞 ....................................................................................................................... 18

　4.6.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 18

　4.6.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 18

　4.6.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 18

　4.7

　单体模型——户型特点说辞 ....................................................................................................................... 22

　4.7.1

　户型讲解顺序

　....................................................................................................................................... 22

　4.7.2

　90 ㎡三居

　............................................................................................................................................. 22

　4.7.3

　135 平米三居

　....................................................................................................................................... 23

　4.7.4

　166 平米三居

　....................................................................................................................................... 24

　4.7.5

　216 平米四居

　....................................................................................................................................... 25

　4.8

　园林体验区——园林说辞（临售该部分结合效果图展示道具进行讲解）

　............................................ 27

　4.8.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 27

　4.8.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 27

　4.8.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 27

　4.9

　样板间——户型特点及情景化说辞（暂缺，待进入现场前两个月结合实体样板间启动说辞制定工作）

　31

　 4.10

　引导客户进入洽谈区进行深入洽谈 ............................................................................................................ 31

　4.11

　送客出门说辞 ............................................................................................................................................... 32

　4.11.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 32

　4.11.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 32

　4.11.3

　动作要点

　............................................................................................................................................... 32

　5 5

　注意事项 ............................................................................................................................................................... 32

　 销售说辞策略

　在工作过程中，我们梳理了和成璟园三大方面 40 个价值点，要对这些价值点进行再“压缩”再凝练，形成 感知度高、易于传播的说辞，实现客户在接触到项目的短短时间内对和成 品牌高度认同， 了解并能记忆项目的核心价值点，并激发其 购买的急迫感，乐于宣传的良好 口碑，我们认为，和成璟园的销售说辞亦需制定相应策略。

　策略一：核心价值树统领销售说辞

　和成璟园的核心价值体系是整个项目的精髓，也是和成璟园区别与其他项目的差异化特征，必须将之植入客户大脑之中，形成鲜明、深刻的印象。

　策略二：与客户的沟通交流中强化“记忆点”

　由于和成璟园的产品细节与故事比较丰富，因此，在样板房、园林、户型的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调和成地产的品牌与项目核心价值，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。

　策略三：不同空间的切换（社区入口、停车场、售楼处、样板房、园林），增强震撼的“仪式感”

　由于和成璟园项目在空间丰富的整体性（包括销售空间、居住空间与园林空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。

　策略四：激发客户的购买迫切性，加快成交周期，乐于宣传的良好口碑

　在与客户的沟通中，贯穿和成作为责任地产开发商的形象的同时，强化和成璟园几大稀缺价值：1)项目的稀缺性， 稀缺的低密城市公馆；2）园林的稀缺性， 稀缺的中式四进式院落园林。3）产品的稀缺性， 标杆户型完美空间展现。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为项目口碑传播的一份子。

　 核心价值树

　和成璟园核心价值树

　序号

　 品牌价值 品牌实力 母品牌：从事精细化工、医药、房地产、教育等领域的投资和发展的综合集团公司 1 世界第三大维生素生产企业 2 1996 年被国家科委列为国家火炬计划重点高新技术企业(全国首批 6 家之一) 3 2010 年中国质量诚信企业 2011 年中国上市公司百强奖 国内中小企业板块第一股在深圳交易所上市 4 品牌核心价值 和成地产是新和成控股集团设立的从事地产投资的全资子公司 5 分别在北京、浙江、吉林、海南、长白山等地致力于住宅、酒店、旅游度假地产的开发和建设 6 品牌内涵 严谨态度、过程精品、欧洲标准 7 求实、求新、求质、求效 8 地段价值 区域价值 新城利好 9 区域整体质素高（国家级经济技术开发区、世界 500 强及三资企业入驻）

　10 城市感 距离国贸关系“近”，时间距离近，距国贸 12KM，全程 15min 无红绿灯 11 交通便捷：周边丰富立体的交通线路 12 城市级配套：教育、医疗、生活、娱乐休闲 13 区域低密 区域低密宜居，稀缺属性 14 八大公园环绕 15 历史地脉（皇家苑囿）

　16 产品价值 社区纯质低密 双低密（建筑密度、容积率）

　17 绿化率高达 63% 18 台地园林 19 地块条件优越：东西向长、南北向短 20 产品线纯粹 21 人车分流 22 园林特色：三、四、五、八 23 三：三大集中绿地、景观带、楼间距 24 四：新中式四进式园林 25 一进“惠璟园” 26 二进“风璟园” 27 三进“和璟园、畅璟园” 28 四进“楼座宅前庭院” 29 五：别墅级五重绿化 30 八：满足全家庭休闲的八大功能区域 31...

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