20100916_南京_新城金郡_销售案场管理制度

　 江南 · 新里程 案场管理制度

　一、

　早晚班制度

　 如果上一周目标完成：

　周一－周四分早晚班，早 8：30—6：00，晚 9：00—7：30，若无特殊情况，不开晚会； 周五通班，晚上销售经理组织盘客； 周六、日通班，晚上开会；  如果上一周未完成目标：

　周一－周四通班，周五－周六同上；  如果连续 2 2 周未完成目标：

　周一－周四通班，并执行晚会制度，周五－周六同上； 二、

　考核上岗制度 （根据实际情况而定）

　 考核制度：

　每周一晚考核，考核分为两部分内容：业绩（上一周销售业绩）+业务能力考核；  如考核通过，则下一周可上岗接待客户；  如销售员考核未通过，则下一周待岗；  如销售主管考核未通过，下一周待岗，同时负责每天给待岗销售员进行业务讲解（包括沙盘、区域、户型、竞争对手、接待流程等），主管两周未成交主动待岗，直到有业绩成交为止。

　PS ：上岗考核表格见附件 1 1

　淘汰制度 ：

　  连续 2 个月未成交则淘汰 三、

　客户梳理制度

　周一－周四客户梳理不集中进行，由销售代表当天与销售经理及时进行梳理； PS ：

　客户梳理表格见附件 2 2

　四、

　业务讲解制度

　上一周所有未成交客户，需每天向销售经理或主管进行业务讲解 （包括沙盘、区域、户型、竞争对手、接待流程等）

　PS ：业务讲解考核表见附件 件 3 3

　五、

　l Call 客制度

　如销售代表在上一周无成交，则下一周需每天 call 客 30－50 组（具体电话资源由销售经理安排）； PS ：l call 客约访记录表见附件 4 4

　六、

　客户还原制度

　客户还原分为两部分：

　 若当天团队无成交，则每人对当天上门客户进行还原；  待岗人员对其前期积累的接待、成交的客户进行梳理； PS ：

　客户还原表格见附件 5 5

　世联地产

　 江南新里程项目组 2010 年 07 月 17 日

　附件 1 1 ：

　江南·新里程销售代表上岗考核打分表 销售代表 区域讲 解（12.5 分）

　沙盘讲解（12.5 分）

　户型讲解（12.5 分）

　竞争对手分析（12.5 分）

　得分

　附件 2 2 ：

　江南·新里程客户梳理表

　序号

　客户姓名

　意向户型

　来访时间

　决策人

　置业目的

　购买力

　备注

　1

　2

　3

　 4

　5

　 6

　7

　附件 3 3: :

　江南·新里程销售代表业务能力考核表

　销售代表

　区域讲解点评

　沙盘讲解点评

　户型讲解点评

　竞争对手分析点评

　接待流程点评

　综合点评

　优点

　 不足

　优点

　不足

　 优点

　 不足

　附件 4 4 ：

　江南·新里程 Call 客记录表

　序号

　客户姓名

　回访时间

　意向户型

　电话回访内容

　客户意向度

　销售代表

　1 1

　2 2

　3 3

　4 4

　5 5

　6 6

　7 7

　8 8

　附件 5 5 ：

　温 温 馨 服 务 卡 卡 （未成交客户）

　销售人员：

　 时间：

　姓名：

　性别：

　 电话：

　 单位：

　 住址：

　信息来源：

　 籍贯：_________________________ 爱人姓名：

　电话：

　单位：

　 家庭其他人员情况：

　决策人

　 现住房条件：

　 心理承受价位：

　 意向购房原因：

　 _____________________________________________________________________ 初次到访描述(包括客户购房意向原因，能力，要求，时间，形象)：

　____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 关注点：

　_____________________________________________________________________

　问题点：

　 _____________________________________________________________________ 客户分析_____________________________________________________________________

　_____________________________________________________________________跟进措施_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 客户跟踪：

　 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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