车商续保经营模式研讨x

车商续保经营模式探讨

广东分公司车行业务二部曹昱

2011年5月

中国平妄PINGAN

课程内容

[ 车商利润来源

共赢关系构筑

-续保支持模式

~平安服务优势

车商利润来源

车商利润来源

是承接箱售、售后的纽带；

是维修的保障；

更是维糸车行瘵户脊源的重

要林梁

车商利润来源

车商利润来源

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?直接收益：新保、续保代理费

实现收益 》间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及一般维修

”远期收益：培育终生客户，最终带动含新车销售在内的所有业务

某车行保险产值增长情况

18，650，000 ，。年

15, 540, 000 昭

13, 510, 000 。8年

9, 480, 000 。7年

62, 070, 000

4, 890, 000 06年

车商利润来源

车商利润来源

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成立于2006年6月

不重视保险 是这样的

500

400

300

200

100

0

经营保险目 3单位仿元）

□新车保费□续保保费■新车手续费□续保手续费□代理赔案

每年利润流失超过woo万元

单位：元

可保新车件数

1200

1200

1200

1200

1200

6000

新车投保率

80%

960

960

960

960

960

可续保旧车件数

0

960

1248

1334

1360

续保率

30%

288

374

400

408

全部可承保数

1200

2160

2448

2534

2560

己承保数

960

1248

1334

1360

1368

当年流失

240

912

1114

1174

1192

累计流失

240

1152

2266

3440

4632

77. 20%

单均保费

5000

5000

5000

5000

5000

5000

累计流失保费

1200000

576000017198400保险手续费

15%

15%

15%

15%

15%

15%

累计流失保费手续费

180000

864000

1699200

2579760

3473928

每车平均年保养费

3000

3000

3000

3000

3000

3000

累计流失保养费产值

720000

3456000

679680013895712

每车年均事故修理

40%

2000

2000

2000

2000

2000

累计流失事故修理产值

480000

2304000

4531200

6879360

9263808

保养、事故产值利润率

30%

30%

30%

30%

30%

30%

累计流失保养、事故修 理利润

360000

1728000

3398400

5159520

6947856

累计各项利润损失1 ■

1

课程内容

[ 车商利润来源

共赢关系构筑

-续保支持模式

~平安服务优势

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共赢关系构筑

共赢关系构筑

提升市场份额长期健康发展 保险公司

课程内容

[ 车商利润来源

共赢关系构筑

-续保支持模式

~平安服务优势

做好续保的核心是执行力

总经理

制定目标、

监督检查过程

主管

执行、管理、沟通

续保员

自动自发地去做

车商续保支持

车商续保支持

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CEO

服务部长j ||销售部长

-—r 1

建立车商

保险主管 销售顾问 保险内勤

续保组织

架构续保员3人

架构

专家坐席\ 接待SA3人

——资料员2人

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车商续保支持（目标设定：结果）

当月续保率60%=

已达成数/车行系统调出当月交车有效客户

数（上年代理保单数）*100%

车商续保支持（过程管理）

流稈柚行一1L

成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60

成交分析 电话、店内商谈 N-30天电话呼出 N-45天信件寄送 N-60天厩信提醒

C专门工具、

?保险管理看板

?续保日报表

?续保周报表

?续保到期管理表

?续保员工作规程

J ?保査翕管话术J

严格执行上述流程，尤其在时间把控上要标准化。在每个环节注重客户的需 求和感受，详细记录于专门工具中，通过分析调整呼出话术，确保成交。

在整个销售过程中，着重宣传经销店投保的优势和便利，运用店内的客户优 惠卡、客户关爱卡、续保优惠大礼包等营销方式吸引客户，使用标准话术和应对 技巧处理客户的拒绝和异议。

　16

车商续保支持

车商续保支持

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激励推进

标定 目设

■

达成 奖励

-

败估 成评

在明确作业目标的前提下，运用有效的个人收益推动，能极大的发挥续保 员的积极性，创造团队协作氛围，加之评估体系下提炼的成功经验分享，更能 有效、快速的提高续保率和发展续保队伍。

车商续保支持

车商续保支持

CD O

续保员1-3人

续保员1-3人

明确各岗

位的分工

职责A

接待S A3人

CD CD

和客户沟通的主要人氮在 前台和任何需要客户服务的 地方都能看到他们的身影， 他们是车商和客户之间的桥 警,他们更是最优秀的销售

车商续保支持

车商续保支持

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息贝2人

息贝2人

明确各岗

位的分工

职责B

他们能完成我们难以 相信的工作！！、

售后的维修产值

一至三名续保员和 亠4S店需要 一点电话费 *为续保投入

的



4S店可从续 手续费收入

保获得的 f到店量的增加 客户忠诚度的增加

二次购车。。。

以80%的资源创造20%的价值 以20%的资源创造80%的价值

车商续保支持

车商续保支持

商谈技巧

此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御 的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户 的认同，进而成交。 22

车商续保支持

车商续保支持

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合适的人选

过程与结果管理相结合：详尽的管理表、显眼的保险看板

灵活多变的营销方案及新颖话术

与平安的紧密深度合作 客户分级制、灵活让利 战败管理

车行续保到店才是王道

车商续保支持（前期准备）

车商续保支持（前期准备）

数据管理

3

新车资源

员工介绍

信息员汇总1

续保资源 J

1

出险客户

形成统一的《续保资源统计表》

续保资源统计表是续保工作中重要的工具之一，其主要构成要素是

:了解客户信息，姓名、地址、电话、性别、车驾号、发动机号、车牌、新车交 车日期、上年保单号「上年保费、上年险种、保额、出险次数、是否超赔付、本 年保险建议、到店次数,最近到店时间、所做项目、谁接待这名客户、总行驶里 程、下次保养时间、销售顾问是谁等。

打电话前先对客户信息详细阅读，准备好如何与客户沟通，再拿起电话来打

O 24—

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续保客户分级跟踪（核心步骤）

农户分类

A级

B级

C级

D级

到4次数

叨次以上

三次

二次

一次以下

跟进方式

续保专员跟进

平妥公司跟进

车商续保支持

商谈技巧

此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御 的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户 的认同，进而成交。 26

车商续保支持（第一次电话跟进模式）

第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做好上页的功课才行）

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时机内容注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象

时机

内容

注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象

车商续保支持（第一次短信模式）

在第一次电话与第二次电话之间, 即第一次电话联系后第5天发送

1夭气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2温馨提示汽车保养提示，保险提示等

3笑话

4和季节有关的养生食补方

车商续保支持

商谈技巧

此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御

的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户

的认同，进而成交。 29

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车商续保支持（现场杀单法）

车间保险理赔室1F 修 车A

车间

保险理赔室

1F 修 车

A

车商续保支持（第二次电话跟进模式）

第二次电话联系模式：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈

您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万,划痕XXX钱，您的车已是第X年的了 f今年的保费是XXXX元,分别有车损XXX万、 第三者XX万、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱f合计XX钱。这几天有空的话您过来我 们店做保养/免费检测/保险维修/年审时详谈吧！您放心.我给您推荐的一走是最多优惠的，并且是最有保障的,我们这么大 一个4S店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来?

车商续保支持

商谈技巧

此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御 的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户 的认同，进而成交。 32

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车商续保支持（应对客户质疑）

你们这保费很贵？你和外面报的那个价 格一样我就在你这儿买。

首先我承认我们的保费是会贵一点。这有点类似于汽车同样是在马路上跑的，可马路上有奇端QQ ,也有凯美瑞、雅罔和奥 迪、宝马，我们4S车行的保险是平安保险公司专为其高端客户设立的，因为是服务性质 的产品，无法通过感观马上体会到差别，但与外面业务员代理和电话销售的低端产品比起来，服务?内容和质星有本质的区别, 为您节省的时间和帯来的价值可不止几百元。但对于您这样的高端客户没有保障的保险产品是没有意义的，我们也决不做对 客户不负责的事，电销透鑒艘滴裨北暇故俏 投丝突x竦模 衲渥萦胛们这有差别是可以理解的，和那些个人业务员甚 至电话诈骗比起来,4S店的实力和诚信度应能让您更方心啦！

我开车从没出过事，只买一份交强险就 行了？

交强险赔付财产损失只有2000元限额，而且只能赔第三者。这保障非常小，就好比开长途没带备胎，或者同一层楼的邻居 都有防盗铁门，而您家里只是一扇木门，不一走会有事，却天天都没有安全感。而我们会为您设计一份经济实惠的商业车险 计划,加上我们的品牌服务，您将不会有后顾之忧了。这次广州的雨灾水浸车，没有商业险的车主可不少。

车商续保支持（应对客户质疑）

都是平安保险的,我那个朋友报的价 低好多？

有这个可能。新车保险我们与平安外面的价格差别大约300元左右。主要是平安是个多渠道经营的大公司，除了车行渠道有 维修理赔的一站式服务优势,其它渠道是没有的，所以价格是不同的。有数据显示，车行渠道的赔付率比其他渠道高10% , 足以表明车行的保单为客户提供的服务更全面。您如此努力的工作，有了今天的成就，为彳可不让自己享受更周全的保障和更 周到的服务呢？

外面的价格不止差一点呢？差600

TUo O O O O

作为你的购车购问，我能不能看一下您的报价表？通常差别这么大主要是因为提供给您的保险内容打了折扣。保险因为花这 么多钱只能交给您两张纸，看不见摸不着，有很多玄机的。还有些机构对您这类车型的核保政策了解并不专业,按最低的价 格先让您上门，出单时再让您一项项的费用由先彳 詈蠡7巡19槐阅耸裁础！！！！！

车商续保支持（应对客户质疑）

我的保险都在我平安的朋友那买的, 我很放心,这台车我也想到朋友那买。

没关系。你对朋友这么信任，我有信心您将来也会对我们有信心的。我们公司与平安保险公司合作三年多时间，合作深度非 常高，光保费一年就超过一千万，我们每年代理的平安的案件超过两千多件,我们处理案件的专业程度和我们公司与平安的 关系远胜过任何一名个人代理人，这点请您相信。而且我们公司是平安海珠区唯一家集中拆检走损中心 有专门查 勘员一周六天驻点。现在的保险理赔不象以前，越来越规范，不是专业的人员还真无法将您的损失减到最低。我很骄傲我们车 行能满足现有客户的保险服务零要。

我不在你们车行买保险,去朋友那儿 买，你们也得帮我修车。

感谢您对我们的信任。但那样的话您的保单就会成为一份〃散单"，保险公司有规定车行的保单必雳指引回车行维修，但 〃散单〃就不一走了 r这样您这份保单不是还是面临一份风险吗？

车商续保支持（战败管理）

车商续保支持（战败管理）

1、续保战败管理制度：战败管理3个100%

＞保险组文员100%推荐：每位续保专员必须向每位客户推荐保险产 品，并努力促成商谈成功

＞保险组长100%协助：若续保专员无法说服客户在本店投保，必须 现场邀请保险组长出面与客户进行二轮商谈

＞战败客户100%记录：对于所有的续保保险战败客户，保险组长必 须分别在登记本上记录战败原因并签名

续保保险战败管理为什么可称作是提升续保投保率的"灵丹妙药” ?

K对于商谈能力不足的续保顾问，通过保险组长的二轮商谈可及时给予协助；

2、对于商谈意愿不足的续保顾问，通过保险组长的二轮商谈可达到监督的目的

车商续保支持

商谈技巧

此过程是续保成交与否的关键，对于一般的新手续保员，最难抵御 的是客户的拒绝，而一个成功的续保员，能熟练运用上述技巧，赢得客户 的认同，进而成交。 37

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车商续保支持

第一次报价可釆取电销报销模式，车损、第三者10万.盗抢（适当降低）. 座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利；

客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣;

客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益，

比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）；

客户犹豫时，不要立刻让利，

也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服;

20%的客户争取不让利，20%的客户只让8% （自有权限），

20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理）,

20%的客户让13% （老总），20%的客户让14%加其它服务（老总）。

课程内容

[ 车商利润来源

续保支持模式

平安服务优势

平安优势

2月份锋险协会统计的 权威数据，广州市场车辆保险 市场占有率第一，29%

平安优势

7月9目美国《财富》杂志

2010年世界500强，

平安为中国非国有企业第

佞列第383住

平安是什么样的公司？

平安是什么样的公司？

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平妾是什么样的公司？

平妾是什么样的公司？

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5月7可，平安受让

深发展5亿多股股份，

成为深发展第一丸股东

中国淮一荻得金融全牌照

的金馳企业,平安人寿.

平安财产保险、平安银行、

平安证豢、平安信托， 打迭综合金馳的强犬平台

2008年5」2地震，

北川羌族自治县桂溪乡平安希望小学

是多地淮—所在震中未倒塌的校舍,

全校师生全部平安转移；

“小桔灯乡村小学图书馆计划”

是由平安于2007年发起并推广..

平安能为瘵户带来什么？

平安能为瘵户带来什么？

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平安能为合作伙伴带来什么?

亚洲第一夬后援中心

集中标准化核保核赔，

使良损价格更稔定，

车行的參后效益更有保障;

平安能为合作伙伴带来什么？

平安能为合作伙伴带来什么？

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财务后援标准化统一支持, 使手续费支付更及时准确;

平安能为合作伙伴带来什么？

平安能为合作伙伴带来什么？

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万元案件资料齐全一天赔付,

农户满意度壽;

行业领先的

管理体制和 执行机制

专业团队维护车行瘵户，

重视车行续保率，

协力提升车行瘵户忠诚度

平安能为合作伙伴带来什么？

平安能为合作伙伴带来什么？

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平安能为合作伙伴带来什么？

平安能为合作伙伴带来什么？

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信息透朗度當，衾户承保、

出险、理赔、续保可通过

平安E行销糸统一览无余，

没有不确定性

综合全融平台更便于 各合作伙伴融资资款

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"TM佞逗■甘M故拓

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