20110325_北京_中建红杉溪谷_销售说辞（简版）

　中建 ·红杉溪谷

　销售说辞

　 中建 ·红杉溪谷 销售 组

　1 2011 年 1 1 月 月 4 4 日

　目

　录

　1

　销售说辞策略 .......................................................................................................................................................... 3

　2

　核心价值树.............................................................................................................................................................. 4

　3

　销售说辞流程安排 .................................................................................................................................................. 5

　3.1

　正式售楼处销售说辞流程安排...................................................................................................................... 5

　3.1.1

　接待流程图

　............................................................................................................................................. 6

　3.1.2

　销售动线图

　............................................................................................................................................. 8

　4

　销售说辞................................................................................................................................................................ 10

　4.1

　门岗接待说辞 ............................................................................................................................................... 11

　4.1.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 11

　4.1.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 11

　4.1.3

　动作要点

　............................................................................................................................................... 11

　4.2

　停车区接待说辞 ........................................................................................................................................... 11

　4.2.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 11

　4.2.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 12

　4.3

　前台接待区说辞 ........................................................................................................................................... 12

　4.3.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 12

　4.3.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 12

　4.3.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 12

　4.4

　品牌展示区——品牌说辞 ........................................................................................................................... 13

　4.4.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 13

　4.4.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 13

　4.4.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 13

　4.5

　区域沙盘——地段价值说辞 ....................................................................................................................... 14

　4.5.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 14

　4.5.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 14

　4.5.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 15

　4.6

　项目沙盘——产品价值说辞 ....................................................................................................................... 17

　4.6.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 17

　4.6.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 18

　4.6.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 18

　4.7

　单体模型——户型特点说辞 ....................................................................................................................... 20

　4.7.1

　户型讲解顺序

　....................................................................................................................................... 20

　4.7.2

　联排 A 户型（中户）

　........................................................................................................................... 20

　4.7.3

　联排 B 户型（中户）

　........................................................................................................................... 24

　4.7.4

　联排 C 户型（端户，副楼王）

　........................................................................................................... 25

　4.7.5

　联排 D 户型（端户型，楼王）

　.......................................................................................................... 26

　4.7.6

　上叠 F 户型

　.......................................................................................................................................... 27

　4.7.7

　下叠 E 户型

　.......................................................................................................................................... 28

　4.8

　园林体验区——园林说辞（临售阶段该部分暂不启用）

　........................................................................ 28

　4.8.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 28

　4.8.2

　基本动作

　............................................................................................................................................... 29

　4.8.3

　说辞内容

　............................................................................................................................................... 29

　4.9 样板间——户型特点及情景化说辞（暂缺，待进入现场前两个月结合实体样板间启动说辞制定工作）

　31 4.10

　引导客户进入洽谈区进行深入洽谈 ............................................................................................................ 31

　4.11

　送客出门说辞 ............................................................................................................................................... 31

　4.11.1

　营销目标

　............................................................................................................................................... 31

　4.11.2

　基本动作及说辞

　................................................................................................................................... 31

　4.11.3

　动作要点

　............................................................................................................................................... 32

　5

　注意事项................................................................................................................................................................ 32

　1 销售说辞策略 在历时 6 个月的工作过程中，我们梳理了中建·红杉溪谷四大方面 48 个价值点，要对这些价值点进行再“压缩”再凝练，形成 感知度高、易于传播的说辞，实现客户在接触到项目的短短时间内对中建 品牌高度认同， 了解并能记忆项目的核心价值点，并激发其 购买的急迫感，乐于宣传的良好 口碑，我们认为，中建•红杉溪谷的销售说辞亦需制定相应策略。

　策略一：核心价值 树 统领销售说辞

　中建•红杉溪谷的核心价值体系是整个项目的精髓，也是红杉溪谷区别与其他项目的差异化特征，必须将之植入客户大脑之中，形成鲜明、深刻的印象。

　策略 二 ：与客户的沟通交流中强化“记忆点”

　由于中建•红杉溪谷的产品细节与故事比较丰富，因此，在样板房、园林、户型的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调中建地产的品牌与项目核心价值，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。

　策略 三 ：不同空间的切换（ 社区入口、停车场、售楼处、样 板房、园林），增强震撼的“仪式感”

　由于中建•红杉溪谷项目在空间丰富的整体性（包括销售空间、居住空间、灰度空间与园林空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。

　策略 四 ：激发客户的购买迫切性，加快成交周期 ，乐于宣传的良好口碑

　在与客户的沟通中，贯穿中建作为责任央企地产开发商的形象的同时，强化中建•红杉溪谷几大稀缺价值：1)区域的稀缺性，世界城市北京的唯一新城 CBD；2）项目的稀缺性，CBD 新城唯一的纯质别墅。短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为项目口碑传播的一份子。

　2 核心价值树 中建红杉溪谷核心价值树

　价值点编号 CBD 森林别墅 品牌价值 品牌实力 世界 500 强 1 央企上市公司 2 中国最大的建筑地产综合企业集团和全球最大的住宅建筑商 3 全国性地产开发商 4 品牌核心价值（家国天下）

　“家国天下”解读 5 建造全球地标 6 多个优质地产项目 7 致力于成为国家级城市开发商 8 唯一一家具有施工总承包三个特级资质的企业 9 删除价值点 10

　删除价值点 11

　地段价值 CBD 价值 世界城市北京的经济引擎 12 北京最国际化的区域 13 集中成规模的国际水准的高端生活配套 14 大量中产阶级人群聚集 15 CBD 东扩价值促使“全北京向东看” 16 新城规划 新城地位 17 新城六大功能板块 18 五河交汇新城核心 19 区域自然环境 水系资源丰富 20 森林资源丰富 21 人文资源 宋庄文化创意产业集聚区带动区域浓厚人文氛围 22 交通便捷 距离城市核心的地理位置优势 23 距离新城核心的地理位置优势 24 周边丰富立体的交通线路 25 配套齐全 教育配套 26 医疗配套 27 生活配套 28 娱乐休闲配套 29 产品价值 纯粹性 结合地脉特点进行规划设计 30 罕有低密社区 31 纯质规划 32 南加州 自然优雅南加州建筑风格 33 森林感 东西地块开放式组团规划，与森林融为一体 34 成树、水溪营造宁静私密森林感园林 35 更安全的 100%人车分流系统 36 多重庭院 更多重更立体更丰富的多重私家庭院设计 37

　中建红杉溪谷核心价值树

　价值点编号 不同功能分区的庭院满足更多样别墅生活需求 38 完美户型空间 完整的别墅空间 39 面积控制合理 40 各空间黄金比例 41 更多尊贵情趣空间设计 42 多重附赠空间 43 多重庭院与户外园林的交融沟通，林中有墅，墅中观林 44 园林价值 示范区园林特点 “森林溪谷”感觉的红杉文化广场（入口开放式园林）

　45 形式与功能相结合的红杉公园（社区公共园林）

　46 私密生态的红杉森林（组团间半公共园林）

　47 更多重庭院设计的红杉院馆（组团内私密园林）

　48 附：中建红杉溪谷销售核心价值说辞 中建红杉溪谷核心价值说辞_20101221.doc 3 销售说辞 流程安排 3.1 正式售楼处销售说辞流程安排 按照客户进入项目后，根据销售动线的逻辑顺序，分为 0 10 组必备销售空间，对应 10 组说辞，其中6 6 组空间为传递项目核心价值的主要战场，分别将 48 个核心价值点装入各组。

　3.1.1 接待流程图 3.1.1.1 正式售楼处接待流程图 客户驾车进入示范区 对应门岗接待区说辞对应停车接待区说辞客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区介绍样板间引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞对应森林感园林(首开区)说辞对应户型特点及情景化说辞送客出门说辞123456789价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51价值点41-47+情景化说辞（后期补充）10客户驾车进入示范区 对应门岗接待区说辞对应停车接待区说辞客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区介绍样板间引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞对应森林感园林(首开区)说辞对应户型特点及情景化说辞送客出门说辞123456789价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51价值点41-47+情景化说辞（后期补充）10

　3.1.1.2 临时售楼处接待流程图 （前台及送客出门说辞根据正式售楼处说辞进行些许微调）

　客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区（配合效果图）引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞送客出门说辞34567810价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51对应森林感园林(首开区)说辞客户进入售楼处对应前台接待区说辞对应品牌展示区说辞 介绍中建品牌介绍区域沙盘介绍项目沙盘介绍单体模型介绍园林体验区（配合效果图）引领客户进入洽谈区详细了解项目情况客户离开售楼处对应区域价值说辞对应森林别墅价值说辞对应户型特点说辞送客出门说辞34567810价值点1-5价值点6-22价值点23-40价值点41-47价值点48-51对应森林感园林(首开区)说辞

　3.1.2 销售动线图 3.1.2.1 整体销售动线 （正式售楼处）

　主题园林展示区2 23 788910 1门岗1 1 门岗接待区说辞2 2 停车接待区说辞3 3 售楼处内说辞7 78 8 森林感园林说辞9 9户型特点及情景化说辞10 送客出门说辞主题园林展示区2 23 788910 1门岗主题园林展示区2 23 788910 1门岗1 1 门岗接待区说辞2 2 停车接待区说辞3 3 售楼处内说辞7 78 8 森林感园林说辞9 9户型特点及情景化说辞10 送客出门说辞

　3.1.2.2 售楼处 （正式售楼处）

　内销售动线 办公区财务室卫生间贵宾室水吧项目沙盘洽谈区签约区售楼内客户主动线图入口迎宾水吧364573前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞办公区财务室卫生间贵宾室水吧项目沙盘洽谈区签约区售楼内客户主动线图入口迎宾水吧364573前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞

　3.1.2.3 售楼处 （临时售楼处）

　内销售动线 35647入口迎宾区位图项目沙盘单体沙盘洽谈区3前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞35647入口迎宾区位图项目沙盘单体沙盘洽谈区3前台接待区说辞4 品牌展示区说辞5区域价值（区域沙盘）说辞6森林别墅价（项目沙盘）值说辞7户型特点（单体沙盘）说辞 4 销售说辞  销售 说辞 编制说明

　1) 销售说辞内容规划依照 销售 空间 动线的转换逻辑进行顺序排位；

　2) 本版销售说辞依照 正式售楼处销售动线进行编撰，临时售楼处销售说辞可依照临售销售动线有选择的使用。

　3) 将核心价值树中编号 48 个价值点编排入 6 个重要销售空间节点，再进行丰富延展； 4) 销售说辞的内容编排主要拟定客户为不了解中建地产及中建•红杉溪谷的消费者（首次来访、非中建其他项目业主）。

　 销售说辞使用说明

　1) 6 大销售空间的销售说辞是最重要的内容，是和客户沟通项目核心价值的最重要的战场； 2) 根据与客户的沟通时间和客户关注重点，突出价值树中的核心价值，其他延展内容，可根据

　客户情况，自行把握； 3) 说辞要配合基本动作同步进行。

　4.1 门岗接待 说辞 4.1.1 营销目标 项目入口门岗是客户接触项目现场的第一站，门岗需通过军事化的标准动作及礼貌热情的询问语让客户在到达项目的第一站就能感受到强烈的尊贵感和仪式感，突出项目的高端品质。

　4.1.2 基本动作及说辞 1）

　客户车开到距离门岗 5 米处时，门岗对客户点头微笑，敬礼； 2）

　门岗使用停车手势示意客户停车，跑步到车前，向左转进行敬礼（让客户欣赏到门岗的军事化标准动作）。然后询问客户 “您好！欢迎光临中建红杉溪谷， 请问您是来看房的吗？ ” 3）

　客户示意是来看房后，门岗：” “请将车开到停车场，请！”（门岗使用手势指挥车辆进入停车场，然后齐步回到原位）

　4）

　同时，门岗通过对讲机通知销售员及停车区保安访客来访目的， “ 来访共 客户共 x x 位，车牌尾号 号 XXXX” ”，对于看房客户，当值销售员将客户车牌尾号记录在小卡片上，插于文件夹首页，待客户出门时通知门岗及泊车区保安使用。

　4.1.3 动作要点  用军事化标准动作展现高端形象；  注意收听对讲，及时准备接待；  主动为客户提供服务，礼貌热情；  所有物业人员佩戴手套，腰带,微笑待客。

　4.2 停车区接待 说辞 4.2.1 营销目标 停车区保安通过熟练而标准的泊车动作帮助客户迅速泊车，向客户展现高标准的服务水平。

　4.2.2 基本动作及说辞 1) 根据门岗通知，泊车区保安及时跑步到路上指引车位； 2) 指挥客户泊车后，泊车区保安主动上前问候：” “您好” ！待客户停好车后，主动为客户打开车门并主动询问客户：

　“您好”，欢迎光临中建红杉溪谷！”

　3) 客户下车后，指挥泊车的保安为客户指引售楼处大门方向，并提示 “您好，您这边请 ，前面（手势）是售楼处 ！” 4) 售楼处管家在客户进门前主动问候“” 您好，欢迎光临！”，并行点头礼。

　4.3 前台接待区 说辞 4.3.1 营销目标 前台接待是客户进入售楼处的第一站，需让客户感受到销售人员的热情接待同时感受到我们接待流程的有序和周到。

　4.3.2 基本动作 1) 女销售人员应化淡妆,佩带 1-2 件可见的装饰品(如胸针,项链);男销售人员应当注重西装,衬衫,皮鞋的整洁,以及发型和领带的形象;说话时保持微笑，态度亲切； 2) 在此过程中，销售员位于客户右前方，引领客户； 3) 若来访人员为市调或推销等非客户，也应作简洁而又热情的招待。

　4.3.3 说辞内容 1) 客户进门前，销售人员应已经手持销售资料夹(女销售人员双手抱于胸前，男销售人员将文件夹放置在右手侧,手臂下垂)。销售员站立于接待台前等候，并主动上前招呼” “您好！欢迎光临中建红杉溪谷！” 2) 询问客户 “请问您是第一次过来吗？”或” “请问您之前是否与我们联系过？”，如果联系过，则询问 “ 请问之前是哪位为您服务的呢？”若询问得知是其他销售员的客户，应表示 “请稍等，我帮您联系 系 XXX” ”，转由该销售员接待；如果不是其他销售员的客户或该销售人员不在（遵循世联义务接待规范），则当值销售人员应热情的告诉客户 “ 我是中建红杉溪谷的置业顾问 **x ，很高兴为您服务. .” ”，并主动递上名片，接着为客户做全面介绍。

　4.4 品牌展示区 —— 品牌说辞 4.4.1 营销目标 在品牌说辞部分需将开发商的品牌实力与社会责任感形象传递给客户，凸显央企责任开发商形象。

　 必须强化的记忆点：

　世界 0 500 强 、 央企 上市公司 、 建造世界地标

　4.4.2 基本动作  了解客户对于中建是否了解；  根据统一说辞介绍开发商品牌，并可根据客户的兴趣点延展介绍中建的建筑及开发成果（着重介绍地标性建筑及正在开发的十盘，给到客户信心保障）

　 动作要点：

　a) 在介绍开发商品牌的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑; b) 介绍到某一形象图片是右手伸出指向该图片进行示意； c) 介绍到重要记忆点时语气自豪并与客户有真诚的目光交流。

　4.4.3 说辞内容 这时，可灵活运用轻松的话题，与客户展开沟通，可以主动问客户：

　“您之前对中建国际有所了解吗？”

　1）

　若客户说很熟悉，那么销售员回答：“那您一定知道我们的开发商在建筑和开发领域都非常有经验，我们项目的产品质量和品质绝对是非常有保障的”……接着引导客户进入区域沙盘区域，开始区域沙盘介绍； 2）

　若客户说“听说过，但是不太了解”，那么销售员可运用详细版品牌介绍中的内容为客户进行详细介绍。

　 “X X 先生/ / 女士，您这边请，我先为您介绍一下我们的开发商品牌。”（引领客户到品牌展示区）

　简版说辞：

　（中建红杉溪谷由中建地产的北京运营平台――中建国际开发和建设。

　中建地产是 世界 0 500 强 （价值点 1 1）

　）、 央企上市公司 （价值点 2 2 ）――中国建筑的核心业务板块。

　中

　国建筑是中国最大的建筑地产综 合企业集团和全球最大的住宅建 筑商 （价值点 3 3）

　）

　。

　中建国际在全球建造了中国银行、中央电视台新址、上海环球金融中心、迪拜棕榈岛等很多地标性建筑 （价值点 6 6）

　），并在 北京成功开发了香蜜湾、中关村公馆多个优质地产项目 （ 价值点 7 7）

　）。可以说， 中建地产 是 建筑地产行业的国家队 。

　在工程质量方面，中建地产秉承“精工筑家”理念打造精品建筑。

　中国建筑是 中国建筑企业中唯一一家具有施工总承包三个特级资质的企业 （ 价值点 9 9）

　）

　。

　现在，中建国际作为中建地产的北京运营平台，以建造地标建筑的精细标准，推出十大新盘，中建红杉溪谷就是十个新盘中的一个， 也是中建地产在北京的首个 top 系作品。

　）

　 4.5 区域沙盘 —— 地段价值说辞 4.5.1 营销目标 在地段价值说辞部分需将本项目的地段价值传递给客户，让客户认可通州区域并认识到本项目稀缺性。

　 必须强化的记忆点：

　CBD 价值、新城规划、区域环境、交通便捷

　4.5.2 基本动作  了解客户对于通州区域是否了解并认可；客户置业都考虑过哪些区域（例如顺义、亦庄等）；  了解客户对于本项目的地段价值是否认可；  根据统一说辞介绍地段价值并可根据客户的兴趣点延展介绍通州未来的规划发展。

　 动作要点：

　a) 在介绍地段价值（区域挂沙）的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑; b) 全程讲解过程中，注意激光笔的使用，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动； c) 介绍到重要记忆点时语气放缓、语调增大，并与客户有真诚的目光交流。

　4.5.3 说辞内容 “X X 先生/ / 女士，您这边请，我 为您介绍一下我们的区域 环境 。”（引领客户到区域挂沙）

　简版说辞：

　您现在看到的是咱们中建红杉溪谷项目的区域沙盘，上北下南，左西右东。左侧这块区域为北京 CBD，中心位置是咱们项目所在地——通州新城，亮灯处为我们项目（具体位置以未来区域沙盘为准）。项目北侧为朝阳北路东延长线，东侧为东六环，紧邻规划中的运河 CBD 商务核心区 。项目距离国贸 25 公里，距离首都机场 29km （价值点 23）

　），距离新城核心区五河交汇处仅 3.4 公里左右，距离通州生态商务园约4 公里 （价值点 24）

　）。

　CBD 内容介绍 价值点：

　CBD 价值传递

　（ 关键词：北京经济引擎

　北京最国际化片区

　国际水准生活配套

　聚集各行业精英 ）

　我现在指向的这一块区域就是北京 CBD， CBD 是众多世界 500 强企业中国总部所在地，也是中央电视台、北京电视台等传媒企业的新址所在地，更是聚集了诸多国际水准的高端生活配套，因此，CBD聚集了各行业的精英人才。可以说，CBD 是北京的经济引擎，也是北京最国际化的片区。（ 价值点 12- - 15）

　）

　2009 年 5 月，北京 CBD 东扩，沿朝阳北路、通惠河向东扩展至东四环。在 CBD 东扩的利好条件下，呈现“全北京向东看”的热潮。而位于 CBD 东的通州新城则成为了市场瞩目的焦点。

　（价值点 点 16 ）

　通州国际 新城规划介绍 价值点：

　通州国际 新城规划价值传递

　（关键词：距离北京最近的新城

　规划规格最高的北京副中心

　五河交汇新城核心区）

　您看，我现在指的这一区域就是 通州新城。

　通州新城的定位是与 CBD 东扩相呼应，打造更高端的商务环境，形成面向环渤海、面向东北亚的“首都门户”。

　（价值点 17 ）

　通州新城规划面积 155 平方公里，其中核心区面积 48 平方公里，未来人口承载将达到 100 万人。通州国际新城的规划为六大功能板块，分别为：新城西北部的商务总部功能区，东北部的宋庄文化创意产业功能区，西部的运河核心功能区，东部的行政服务功能区和医疗康体功能区，东南部的主题休闲功能区及西南部的通州经济开发区。）

　（销售员使用激光笔在区域沙盘进行示意）

　（价值点 1 18 8 ）

　运河核心区是优先启动的重点区域。置 运河核心区的位置从新华大街一带北移到了五河交汇的位置 （ 价

　值点 1 19 9）

　），以水系带动区域发展。0 2010 年 年 0 10 月通州运河核心区已经正式开工，预计 5 2015 年建设完成。新城建设标准高于中心城区，新城的土地储备占全市的 70%，这里是北京未来发展重点。未来通州新城核心区产业发展的重点是现代服务业和文化创意产业，重点打造运河北京文化商务中心区。

　据了解，运河北京文化商务中心区初步规划分三个功能区。文化商务休闲区主要包括文化博览、文化演艺、运河水乡和商务酒店等特色区域。会展综合服务区将着力建设国际一流的会展综合服务中心，承办各种国际会议，大力提升新城国际化水平。高端商贸居住区，建设大型商业设施和高档水景公寓，打造运河沿岸高端商贸居住区。通过功能区的建设，吸引世界 500 强及国内外行业领先企业总部入驻。

　通州新城 是距离北京最近的新城，也是规划规格最高的北京副中心。可以说，未来北京的通州，就如同上海的浦东，法国的拉德芳斯。通州新城，将有无限的升值空间！

　区域 自然环境介绍 价值点: : 区域水系及森林资源丰富

　（ 关键词：水系资源

　森林资源 ）

　” “接下来，我再给您介绍下通州新城的自然环境。” （激光笔配合示意）

　通州新城的自然环境有两大突出亮点：丰富的水系资源和森林资源。

　1）水系资源方面。众所周知，北京市的水资源非常短缺，而通州多河富水， 通惠河、京杭大运河、温榆河、小中河、运潮减河 5 条水系贯穿新城核心； （ 价值点 20 ）

　2）森林资源方面。整个通州区域内森林资源是非常丰富的。我们项目周边就有 西海子公园 （0 210 亩，4 14 ）

　万㎡）

　、通州运河公园 （0 800 亩，4 53.4 ）

　万㎡），还有 2010 年 9 月份开园的 大运河森林公园（0 9500 亩，7 633.7 ）

　万㎡）。这些公园基本都是滨河公园，水景和森林资源条件都非常好。而紧邻这些丰富森林资源而建的中建红杉溪谷可以说是真正的从森林中生长出的纯质别墅。

　（价值点 21 ）

　我们项目在做前期产品定位时也是详细考察了区域内各项自然资源，最终将我们项目的产品定位为“森林中的庭院别墅”，待会我会为您详细讲解。

　区域人文环境 （价值点 22 ）

　“除了优越的自然环境，区域内的人文环境也是非常浓厚的。”（激光笔配合示意）

　区域内有宋庄文化艺术区，距离咱们项目约 5 公里，宋庄文化艺术区是全国规模最大、知名度最高的艺术家群落，也是北京十大文化创意产业集聚区中面积最大的一个（14.6 平方公里），目前有 2500 多位艺术家聚居在宋庄，整个区域的人文艺术环境是非常浓厚的。

　交通配套 （ 价值点 25 ）

　价值点：交通便捷

　（ 关键词：三条主干道

　两条轨道

　多路公交 ）

　咱们项目周边的交通条件是非常便利的。

　首先，城际路网。五横二纵。横向：京通快速、朝阳北路、朝阳路、两广路延长线、通燕高速。纵向：五环主路、六环主路。项目东侧为六环路；项目南侧 3.8km 为通燕高速，车行 25 分钟即可达到国贸。

　第二，轨道交通。

　M1 、 M6 、6 M6 支、 S6 、 R1 、1 R1 支、3 S3 和 和 5 S5 线，八条轻轨及地铁快线密布纵横，密度超过中心城区。

　第三， 公交方面。您从项目步行 10 分钟即可到达公交站，有 多条公交线路可到达国贸及新城城区等区域，与其他交通系统共同组建与新城内部及中心城区的联系通道。

　周边配套 价值点：0 10 分钟生活圈 享新城所有配套

　项目周边配套也非常完善。目前驾车 10 分钟时间内，您可享受到区域内所有配套：项目周边有北京小学分校（距离项目约 5.5km）、约 史家胡同小学（距离项目约 10km）

　），私立树人学校、通州北工大通州分校、中加学校等多个知名大中小学点 （价值点 2 26 6）

　）；医疗方面有潞河医院、通州中医院等医院 （价值点2 27 7）

　）；生活配套方面有家乐福、易初莲花等大型超市分布在项目周边 （价值点 28）

　）。

　娱乐休闲配套方面有新乐城（国内首个构建“音乐全产业链”的大型旅游休闲产业区）、派格 5D 秀文化置业项目集群（未来）

　世界最大影城）

　（价值点 29）

　）

　。随着新城核心区的建设，项目周边的配套将会更加成熟和高端，未来的生活将会更加便利。

　 4.6 项目沙盘 —— 产品价值说辞 4.6.1 营销目标 产品价值说辞通过“纯粹性——南加州风格——森林感园林——多重庭院”四个部分进行顺序讲解，力求将中建红杉溪谷从规划到设计再到建筑施工中的价值点传递给客户。

　 必须强化的记忆点：

　纯质 规划 社区

　森林 感园林

　自然优雅南加州建筑风格

　多重庭院

　4.6.2

　基本动作  根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品价值，用讲故事的方式讲述开发商的倾心打造，突出项目的 纯质规划、南加州风格、森林感园林及多重庭院等产品价值点；  动作要点：

　a) 在介绍沙盘的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑; b) 讲解到关键的产品价值点时，销售人员可与客户进行真诚自然的目光交流； c) 全程讲解过程中，注意激光笔的使用，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动； d) 注意捕捉客户比较关注哪方面的重点内容。

　4.6.3 说辞内容 简版说辞：

　（引导客户站在项目沙盘南面面对沙盘。）

　“X X 先生/ /。

　女士，下面我为您介绍一下我们项目的情况。这是我们项目的沙盘，我们朝向的方向为北。

　”

　中建红杉溪谷项目总占地面积约 13.4 万㎡，地上总建筑面积约 11.5 万㎡，社区容积率约为 0.8，分为东西两个地块，由一条市政路区隔。整个社区共 556 套别墅，产品类型全部为联排和叠拼，其中联排140 套，叠拼 416 套。叠拼产品地上计容面积约为 180-200 平米，地上实际使用面积 160-180 平米，所有产品均有赠送，上叠赠送地下储物间、露台、阁楼，下叠赠送地下室、多重庭院。上叠赠送面积约为120 平米，下叠赠送面积可达 120-180 平米；联排地上计容面积约为 220-240 平米，地上实际使用面积为 190-220 平米，地下室 、庭院、露台、阁楼全部为赠送，联排根据户型不同赠送面积可达 250-350 平米。我们项目有如下几大特点：

　第 一 ：

　纯质 别墅社区 —— 我们项目是京东唯一与新城同步规划同步生长的 纯质 别墅社区

　1. 结合地脉特点进行规划设计点 （价值点 30）

　）：通州新城区域水系和森林资源都非常丰富，咱们地块周边目前没有高层建筑，整个区域低密度意向非常明显，结合这一地脉特点我们设计了森林庭院别墅； 同时， 满足 CBD （东部）客户对于居住空间更优静、更自然的需求。

　2. 项目规划 纯质

　（关键词：

　罕有低密

　纯质墅区）

　我们项目容积率约为 0.8，在新城区域属于 罕有超低密度产品 （ 价值点 3 31 1）

　）；仅规划联排和叠拼两种产品，是新城内唯一的与新城同步规划同步生长的 纯 质 别墅 社区点 （价值点 3 32 2）

　），而 纯质化社区也保证了咱们整个社区居住人群的高端性和私密性。

　第 二 ：自然优雅的南加州建筑风格 （价值点 3 33 3 ）

　（关键词：南加州建筑风格

　自然、休闲、放松 的生活方式 ）

　我们项目采用自然优雅的南加州建筑风格，从选材到立面色彩都力求精细化与纯粹感。我们的别墅外观是淡黄色手刷 STUCOO 涂料配暗红色筒瓦房顶，色调温暖自然。同时多种文化石的使用与多种建筑颜色的搭配，使得建筑外立面非常丰富，每一栋建筑与其他的都有不同之处，让每一位业主充分体会专属私密的别墅空间。

　第 三 ：

　社区园林以营造森林感为主

　1 1 、 开放式组团规划 （ 价值点 3 34 4 ）

　社区内东西地块组团规划为与森林共生，建筑与建筑之间使用水系、树木为分隔媒介，力求让自然气息散落社区每个角落，不局限于某一狭小组团空间，让别墅更加融入自然静谧的森林。

　2 2 、宁静私 密森林感园林 （价值点 35 ）

　（关键词：成树

　水系

　宁静自然 纯质 别墅）

　社区内园林设计以 成树和水溪为主要设计元素，充分营造出 宁静、自然的纯 质 别墅住区环境。我们项目周边森林环绕，社区内部也是充分营造宁静私密的森林感园林，将提供最大化的户均绿地面积。项目首开区园林主要分为四大部分：您刚进入社区时看到的是红杉文化广场（ 入口开放式园林）

　）；您沿着蜿蜒的道路往前走一拐弯就来到我们的红杉公园（ 社区公共园林）

　），包括售楼处入口处的银池叠泉（吐水喷泉广场）以及派对广场（南侧的 PARTY 广场）；待会我带您去参考样板间时您会体验到包括售楼处后庭院在内的红杉森林（ 组团间半公共园林 ）以及在我们不同样板间庭院内的红杉院馆（ 组团内 私密园林）

　）。（激光笔同时配合在沙盘上进行示意）

　（可视具体情况加入示范区园林说辞，更形象生动的传递示范区园林价值点）

　3 3 、 完全人车分流 （ 价值点 3 36 6 ）

　（关键词：全地下停车

　更安全更 方便 ）

　本着更安全、更环保、更健康的新理念，我们社区采用全社区地下车库，100%人车分流，社区内无车行。这种设计可以让生活在社区内的业主尤其是老人和孩子更安全放松的在社区内放松休闲，充分满足别墅社区业主私密、优静的居住需求。

　第 四 ：多重庭院 设计

　（关键词：多重庭院

　更多户外空间

　更丰富园林视野）

　我们的庭院最大的特点就是我们具有多重庭院设计。我们的下叠和中户联排均是四重庭院设计——前后地上花园和前后下沉式庭院，而联排端户型更是增加了边侧花园，高达五重庭院点 （价值点 3 37 7）

　）。这种多庭院设计在市场上是非常稀缺的，多重庭院让您享受到更多重更立体的情趣空间，不同的庭院可以

　设计成不同的功能空间，比如家庭聚会区、休闲放松区等，您可拥有不同的户外情趣空间。同时在户内您也能拥有更丰富的园林视野，让您尽情享受自然悠闲的私家庭院生活点 （价值点 3 38 8）

　）。我们的样板示范区内的庭院还根据样板间风格设计成了不同风情的主题庭院，极具异国风情，待会我带您去参观样板间时您就可以看到。

　4.7 单体模型 —— 户型特点说辞 （ 价值点 39-44 ）

　4.7.1 基本动作 1) 侧身伸手引导客户至单体模型处，； 2) 前往途中询问客户意向上叠还是下叠（首期只推售叠拼），如果客户有明确的意向，可针对该户型进行仔细讲解；如果客户无明确意向，则全面讲解； 3) 除了讲解户型的物理指标，更多的是向客户传递项目价值和拔高客户的价值预期，并将价值还原到客户感受上（具体说辞详见叠拼户型讲解）； 4.7.2 户型讲解顺序

　4) 整体介绍户型基本指标：包括户型面积、分布区位（东地块/西地块）、各层功能分区 5) 概括讲解户型整体特点； 6) 详细介绍各层功能布局，结合具体功能空间渗透户型特点。

　4.7.3 叠拼户型说辞  写作思路：

　首先为客观事实的陈述，然后引导客户进行生活场景的联想，随后通过大势的分析拔高客户价值预期，最终打动客户。

　以下场景描述等说辞仅供参考，销售代表可在实际讲解时根据实际情况自行组织措辞。

　 叠拼户型说辞：

　您看，这就是我们下叠户型的单体模型（在随后的讲解中须配合指导动作）。

　价值 1 1 ：面积控制合理：

　叠拼户型的地上建筑面积仅为 180-200 平米，也许您对数字没什么直观感受，我给您举个例子吧，

　目前市场上 170-180 平米这个面积区间仅能做到高层的三居最多四居，而中建在对户型和工程进行了深入的研究后让 180 平米实现了别墅的设计，实现了别墅面积的合理控制。这样的面积区间在市场上非常稀缺的。对我们开发商中建而言这个面积其实意味着承担社会责任，为我们的高端客群提供一个纯粹宁静的别墅空间。

　价值 2 2 ：空间布局合理：

　 下叠：180 平米并不是单纯的通过减少某些功能空间来减少面积，我们设计部门通过不懈研究将户型的空间设计发挥到了极致。在这里我们实现了 1 个完整别墅所有的功能空间。您看，一层设计了南向老人套房，卫生间紧邻老人房方便老人生活。二层设计了南向双套房，保证每个家庭成员的生活私密和便利。主卧套设计有独立步入式衣帽间，同时卫生间干湿分离，而且有双洗漱台设计，方便您和您的太太（先生）早上上班同时使用，互补干扰。主卧套房南侧搭配一步式露台，每天清晨打开露台的大门都能迎来第一缕阳光，而且您也可以在露台上布置很多绿植，这样更有生活情趣，让您的露台生机盎然。二楼北侧房间使用灵活，既可作为书房，也可作为孩子的活动空间，您可以根据您的实际需求灵活布置。地下室设计了家庭活动室，在这里您和您的家人可以共同观看高清DVD，体验私家影院的享受，或者举办家庭聚会，携亲朋好友展示孩子们的才艺，共同见证孩子的成长；地下室还设计了收藏室，根据您的喜好可以收藏古董、红酒或者雪茄等；还有保姆房，下沉式庭院，充满了生活情趣和人性化设计。从整体来看，别墅分层明确，动静分离。一层大面宽的会客厅满足您的社交需要，二楼和地下室可满足您家庭活动的需要。

　上叠：200 平米并不是单纯的通过减少某些功能空间来减少面积，我们设计部门通过不懈研究将户型的空间设计发挥到了极致。在这里我们实现了 1 个完整别墅所有的功能空间。您看，上叠的一层设计了南向老人套房，卫生间紧邻老人房方便老人生活。客厅南向连通景观露台，您可以在露台摆放花草和休闲椅，闲暇时在此放松休闲。上叠二层设计了 2 个南向卧室。主卧为豪华套房设计，有独立步入式衣帽间，而且有双洗漱台设计，方便您和您的太太（先生）早上上班同时使用，互补干扰。二楼北侧房间使用灵活，既可作为书房，也可作为孩子的活动空间，同时，东侧连接露台，闲暇时刻，您可以和家人在这边观景或聊天，非常休闲放松。阁楼层是非常灵活和开放的空间了。您看，整个空间非常开敞，您可以自由发挥想象布置空间，这里您可以和朋友举办派对，一醉方休，也可以和家人举办家庭聚会，欣赏社区的园林景观，畅谈孩子的成长经验；还有家庭活动室，您可以将它设计成私家影院，也可设计为健身房或者桌球室，体验室内活动带来的乐趣。阁楼这边设计了南北 2 个宽阔观景露台，您可以在这里喝喝下午茶、看看书，享受非常舒适自然又私密的悠闲时光。从整体来看，别墅分层明确，动静分离。一层大面宽的会客厅满足您的社交需要，二楼和阁楼层可满足您家庭活动的需要。

　价值 3 3 ：超高附赠：

　 上叠：说到地下室和庭院，就不能不提我们超高的附赠空间，我们的销售面积为 200 平米左右，但地下室、庭院等赠送空间达到约 105-166 平米，总共的使用面积最高达到了约 370 平米。其中赠送的露台多达 5 个，茶余饭后，您可以和您的家人可以在这里吹吹凉风，看看月色；平日聚会，您和您的好友可以在这里谈谈工作，聊聊生活，这该是多么惬意的生活。超高的附赠空间不仅体现在您购房时性价比更高，更体现在未来的生活上：这些赠送的空间都是不收物业费的，您的居住成本也降低不少。

　下叠：说到阁楼和露台，就不能不提我们超高的附赠空间，我们的销售面积仅为 200 平米，但阁楼、露台等赠送空间达到 120—230 平米，总共的使用面积达到了 320—430 平米。我们的庭院多大 4 个，前后地上花园和前后下沉式庭院。茶余饭后，您可以和您的亲人可以在这里吹吹凉风，看看月色，平日聚会，您和您的好友可以在这里谈谈工作，聊聊生活，这该是多么惬意的生活。高的附赠空间不仅体现在您购房时性价比更高，更体现在未来的生活上：这些赠送的空间都是不收物业费的，您的居住成本也降低不少。

　价值 4 4 ：小区内良好的居住感受：

　刚才在区域沙盘中给您已经讲了很多我们的周边配套，想必您也感受到了居住在此的便利和快捷。其实在我们小区本身会带给您更多的居住享受。咱们社区是一个纯质的别墅社区，没有混合社区里的高层建筑，生活更加私密，谁也不想住在别墅每天抬头和高层的业主大眼对小眼吧；没有高层社区的嘈杂，生活更加宁静，谁也不想每天住在压抑的高楼中足不出户吧；而且咱们小区人车分流，居住人群素质高，保证了居住的私密和安全。社区内更配套有幼儿园，周边有中加、树人等学校，保证了孩子的教育；还有养老中心，也可正常使用。

　价值 5 5 ：稀缺性：

　咱们项目的容积率为罕见的 0.8，为什么说他罕见，是因为近两年北京市...

推荐访问:红杉 溪谷 说辞